Bir başlanğıc böyüməsi və mənfəət üçün bir dummies bələdçisi

Böyümə və ya qazanc? Texniki startaplar üçün milyon dollar (və bəzən milyardlarla dollar) sualdır. İşinizi genişləndirmək istəyirsinizsə, ümumiyyətlə pul xərcləməlisiniz. Bəs çox nə qədərdir? Nə zamansa böyümək tələskən bir strategiyaya çevrilir? Böyümə və yanma arasındakı optimal tarazlığı necə tapırsınız?

Texnologiya dünyasında (xüsusən də bir xidmət və ya SaaS kimi bir proqram olaraq), bütün bunlar 2014-cü ilin mart ayında Silikon Vadisi Sevgililər Qutusu IPO-ya hazır olduğunu bildirən S-1-i təqdim edəndə geri döndü. İllərdir buludda məzmun idarəetmə proqramını müəssisələrə təqdim edən Box, təsirli bir böyümə əldə etdi. İnvestorlar, uzun müddətli potensialına əsaslanaraq, qutunun itirdiyi külli miqdarda pulu gözdən qaçırmaq istəyirdilər.

Ancaq sonra gözlənilməz bir şey oldu. Marketlər sürüşdü. İnvestorlar aşağı düşdülər. Pıçıltılar, qutunun "vahid iqtisadiyyatı" işləmədiyini söylədi. Beləliklə şirkət nəhayət ictimailəşmədən 9 ay əvvəl gözlədi. Yeni münasibət: Böyümə vacib idi, lakin şirkətlərin də qazanclı olmasına ehtiyac var idi (ya da gəlirlilik üçün açıq bir yol göstərməlidir).

Bəs bu iki əsas arasında optimal nisbət nədir?

Böyümə və qazanc qaydalarını araşdırmaq

Bir başlanğıcda böyümə və mənfəət balansının olub-olmadığını qiymətləndirmək üçün orada "qaydalar" çatışmazlığı yoxdur. Məsələn, məşhur 40-cı Qayda, SaaS başlanğıcının böyümə sürəti və mənfəətin 40% əlavə etməsini təklif edir. (60% böyüdüyünüz təqdirdə, məsələn, 20% itirməyə imkan verə bilərsiniz.)

Ancaq mən çox vizual oldum və bu dinamikanı qrafik şəkildə ifadə etmək üçün bir yolun olub olmadığını düşünməyə başladım. Hootsuite'nin öz traektoriyası haqqında düşünərək, bu super sadə cədvəlin faydalı olduğunu görürəm:

Bu yeni və ya inqilabi bir anlayış deyil - BCG-dən VC Tomasz Tunguz-a qədər hər kəs müəssisələri qiymətləndirmək üçün bu kimi qrafiklərdən istifadə etmişdir. Çox təməldir, amma - bir baxışda şirkətinizin düzgün istiqamətə yönəldildiyini bildirməlidir.

Matritsanı açın

Buradakı sol dördlük, ümumiyyətlə özünüzü tapmaq istəmədiyiniz birisidir. Bir neçə istisna olmaqla, başlanğıcınızın pul itirməsini və həqiqətən böyüməməsini istəmirsiniz. Bu hələ məhsul bazarı uyğunluğunu mənimsəmədiyinizə əmin bir işarədir.

Üst sol kvadrant, ən perspektivli startapların səyahətə başladığı yerdir. Hootsuite'nin ilk illərində olduğu dəqiqdir. Pul itirirdik ... amma bütün düzgün səbəblərə görə: sürətli böyümək üçün yatırımlarımızın köməyi ilə yanırıq. Keçmiş perspektivdə bu yanaşma bizə sosial əlaqələr platforması məkanında rəqiblərimizdən böyük bir erkən liderlik qazandırmağa imkan verir.

Yetişdikcə prioritetlər dəyişdi. Böyümə vacib olaraq qaldı, lakin sərmayəçilər və analitiklər getdikcə gəlirlilik yolunu axtarmağa başladılar. Beləliklə, xərclərimizi azaltdıq, kəmərlər bağladıq və işçilərdən daha az iş görməyi xahiş etdik. Keçən il nağd pul dövriyyəsində müsbət bir mərhələ əldə etdik. Şübhə yoxdur ki, pul qazanmaq üçün inşa edilmiş və sona qədər qurulan daha sağlam bir şirkətik.

Sadəcə "hətta sındırmaq" fikri bir mərhələ kimi görünə bilməz, ancaq bizim məkanımızda oxşar ölçülü şirkətlərə baxsanız, olduqca inqilabi bir şeydir. Biz 8 yaşlı bir iş adamıyıq, hələ də böyük sürətlə böyüyürük, amma əslində pul axını müsbətdir. Bir çox bulud şirkətləri üçün - Zendesk və Marketodan Hubspot və Shopify-ə qədər - Həqiqətən də pozmaq fikri IPO-dan 2-4 il sonra heç bir yerə qədər şəkil daxil olmur.

Bu, yüksək inkişaf günlərimizin bitdiyini deməkdirmi? Hardasa. Eyni zamanda yüksək gəlirlilik və yüksək böyümə əldə etmək asan olmasa da, cədvəlin qaçılmaz üst sağ kvadrantına girməyin bir yolu var: davamlı yenilik. Yeni məhsul xətlərini inkişaf etdirmək və müştərilərə real fayda gətirmək üçün yeni yollar tapmaqla yüksək pay qazanmaqla yanaşı bazar payını da artırmaq mümkündür.

Bizim vəziyyətimizdə, məsələn, sosial platforma reklamları almaq imkanı daxil olmaqla əsas platformamızda yeni funksionallıq qurduq. Həm də tablosumuzu yalnız marketoloqlar üçün deyil, yeni auditoriya - satış və müştəri xidmətləri qrupları üçün də faydalı edən xüsusiyyətlər əlavə edirik. Bütün bu addımlar, uzunmüddətli hədəfimizə, yüksək böyümə və yüksək mənfəət əldə etməyi hədəfləyən - $ 10 milyardlıq bir şirkət olmaq.

Mənfəət artımı sualına asan cavab verilmir. Sənayenizdən və şirkətinizin mərhələsindən asılı olaraq "uğur" çox fərqli nisbətlərə bərabərdir. Nəticədə xatırlamaq vacibdir ki, bütün investorların qayğısına qalmaq bir şirkətin ömrü boyu əldə etdiyi pul axınıdır. İndi qazanclı ola bilməzsiniz, ancaq yaxın gələcəkdə ideal şəkildə gəlirlilik üçün açıq bir yol olmalıdır ... biznes ideyanızın nə qədər əsaslı olacağından asılı olmayaraq.

Bu yazı xoşunuza gəldi? Öz həftəlik ən yaxşı seçimlərimi - sosial media, marketinq, liderlik və texnoloji meyllər kimi mövzularda - bülletenimə üzv olun.