Sövdələşmə mexanikası və iş işi: Fərq nədir?

Siz dediniz: "bir CRM yalnız ona daxil olan məlumatlar qədər yaxşıdır". Satış mütəxəssisləri həmişə yaxın tarixləri, gözlənilən ACV, iştirak edən qərar qəbulediciləri, satış prosesindəki mərhələlər, sonrakı addımlar və sair barədə məlumat əldə etmək üçün erkən təlim keçsələr də, məlumatlar az miqdarda qara və ağ olmağa meyllidir. Buna görə bir çox satış rəhbərləri zəhmətkeşlərin nişanlandığını və əslində qanuni olduğunu öyrənməkdə çətinlik çəkirlər. Bundan əlavə, satış menecerləri pərdə arxasında nəyin baş verdiyini başa düşə bilmirlər. Hansı problemi həll etməyə çalışır? Niyə onlar üçün vacibdir? Xüsusi büdcəsi varmı?

Hər bir satış dövrü haqqında daha dərin bir fikir olmadan, satış liderləri güclü bir rübün yaxın olacağını proqnozlaşdıra bilər, lakin "niyə" izah etmək üçün heç bir məlumat nöqtəsi olmadan əhəmiyyətli dərəcədə qısa müddətə başa gələ bilər.

"Mavi təbəqə" və ya "Sövdələşmə mexanizmi" yanaşmaları onu kəsmir

Dilemma ilə mübarizə aparmaq və gələcəyi müəyyən bir inamla proqnozlaşdırmaq üçün bəzi satış təşkilatı əvvəlcə Miller Heiman tərəfindən hazırlanan "Mavi vərəqə" adlandırılan satış vasitəsini qəbul etdi. Bu tez-tez kağız əsaslı və ya Word sənəd aləti adətən satış mütəxəssislərinə satış prosesindəki qırmızı bayraqları müəyyənləşdirmək və həll edilməmiş boşluqları müəyyən etmək üçün strateji bir mənbə kimi istifadə olunur. Mavi vərəqələr kimi mənbələr əlbəttə ki, kömək edə bilər, lakin böyük bir problem var: anlayışlar satış mütəxəssislərinin kompüterlərində bir yerdə saxlanılan yüzlərlə fərdi sənədlərdə gizlidir. Sadəcə 1: 1 məşqindən kənarda fəaliyyət göstərə bilmirlər.

Satış üzrə mütəxəssislərə səmərəli təlim vermək, rübü (və gələcək rübləri) proqnozlaşdırmaq və hər bir satış dövrü nələrin baş verdiyini kifayət qədər anlamaq bir amildən asılıdır: fikir. Açıq məlumat nöqtələrini toplamaq üçün ənənəvi sövdələşmə mexanikası metodu kifayət qədər ətraflı məlumat vermir, Mavi təbəqə prosesi məlumatların düzgün növünü təmin edə bilər, lakin ölçülməz formatda. Xoşbəxtlikdən, bir iş davasını ələ keçirmə təcrübəsi digər iki metodun sona çatdığı yerdən başlayır.

Əvvəlcə iş mexanizmi ilə müqavilə mexanikasını necə müəyyənləşdirdiyimizə nəzər salaq:

Sövdələşmə mexanikası təyin olundu

Həm satış rəhbərləri, həm də satış mütəxəssisləri sövdələşmə mexanizmi anlayışı ilə yaxından tanışdırlar. Bu satış prosesinin "qara və ağ" tərəfidir və məlumat nöqtələri adətən Salesforce-da açılan menyu və ya tək bir giriş sahəsi vasitəsilə qeyd olunur:

  • Gözlənilən ACV
  • Gözlənilən yaxın tarix
  • İştirak edən tərəflər
  • Satış qüvvəsi mərhələsi
  • Növbəti addımlar

Bu məlumat nöqtələri olduqca vacib olsa da, tam hekayəni izah etmir. Bu mənada faydalıdır ki, satış liderləri bağlanacağı gözlənilənləri və cari çəkilmiş boru kəmərinin rüb sonu üçün nə kimi göründüyünü çəkə bilər, bundan əlavə istifadə edilə bilən çox şey yoxdur. Tam hekayəsiz, satış menecerləri satış prosesində dəyişiklik edə bilməz və ya daim inkişaf etdirilə biləcəyi şeyləri təkrarlayan çevik bir satış prosesi qəbul edə bilər.

İş Case Müəyyən

Digər tərəfdən, bir iş işi sövdələşmə mexanikasının çılpaq sümük əsaslarına əsaslanır. İş mexanikləri kəşf prosesində əslində nəyin baş verdiyini, dəyər söhbətlərini və satış hunisi vasitəsilə irəliləmənin əsasını təşkil edir. Biznes mexanikası dərin düşüncə səviyyəsini təmin edir:

  • Satış peşəkarları perspektiv üçün hansı problemi həll edir?
  • Bu problemin əsl kök səbəbi nədir?
  • Niyə bu problem (və ya həll yolu) onlar üçün vacibdir?
  • Satış mütəxəssisi problemin həllinə bir büdcənin ayrıldığını necə bilir?
  • Satış üzrə mütəxəssis şöbədəki və ya təşkilatdakı ən uyğun tərəflərlə danışır?
  • Satış üzrə peşəkar aparıla bilən təhlükəsizlik yoxlamaları barədə məlumatı varmı? Və ya sövdələşməni yavaşlaya bilən digər "qazanclar"?
  • Müqaviləni vaxtında əldə edəcək bir iş sürücüsü və ya məcburedici hadisə nədir?

Hər bir sövdələşmə üçün bu kimi bir iş məsələsini başa düşmək satış rəhbərlərinə məsələnin kökünü tapmağa və ya əvvəllər olduğundan daha yaxşı işlədiyini müəyyən etməyə imkan verir. Məşq etmək və təkrarlamaq üçün iş mexaniklərindən istifadə edərək, menecerlər satış mütəxəssisinin kəşf zamanı perspektiv probleminin kökünə gələ bildiyini və ya satış dövrlərini səthi səviyyəli məsələlərə əsaslandığını müəyyənləşdirə bilər. satış nümayəndələri daha sürətli ”. Xüsusi danışıqların dərin bir detalı ilə bir satış meneceri, satış mütəxəssisini “Niyə” müəyyənləşdirmək üçün daha dərin qazmağa çağıra bilər. Məsələn, bəlkə yeni nümayəndələrin yetişdirilməsi üçün 8 ay perspektiv tələb olunur və onların proqnozlaşdırılması üçün 6 aylıq sürüşmə müddəti tələb olunur. İndi fərasətli satış mütəxəssislərinin öz xeyrlərinə istifadə edə biləcəyi bir kök məsələdir.

Sövdələşmə mexanikası və iş işi - Niyə hər ikisi məsələdir

Sövdələşmə mexanikləri, əlbəttə ki, Salesforce-da qeyd etmək vacibdir və satış menecerləri hazırkı vəziyyətin sürətli görüntüsünə ehtiyac duyduqda faydalıdır. Bununla birlikdə, bu sadə faktlar satış liderinin komandanın fəaliyyətini yaxşılaşdırmaq, satış metodologiyasını yenidən qurulması və ya təkrar etmə tədris prosesini yaratmaq istədiyi zaman sıfır kömək edir.

Həqiqi keyfiyyət məlumatları ilə silahlanmış (və yalnız qara və ağ faktlar deyil), satış liderləri satış prosesindəki problemləri tez bir zamanda müəyyənləşdirmək və daim irəliləyişlər etmək və buna görə yaxşılaşdırmaq üçün iş vəziyyətindən istifadə edə bilərlər. Ən yaxşısı? Yorğun mavi təbəqələri əvəz etmək üçün çevik bir satış platformasından istifadə edə və dəyişiklik etmək üçün real vaxt prosesi yarada bilərlər - eyni zamanda görmə və real vaxt öyrənmə və inkişaf mədəniyyətini yaratmaq.

Daha çox məlumat almağa hazırsınız?

Böyük satış liderlərinin ən yaxşı təcrübələri haqqında daha çox məlumat üçün aşağıdakı Costello qaynaqlarına baxın. Fəaliyyətdə Costello görmək istəyirsinizsə, çevik sövdələşmə idarəetmə platformamızdan fərdi bir demo tələb edin.

Blog Yazıları:

Satış prosesində "Laq vaxtı" nı qırmaq

Dörd ən vacib Resurs Satış Peşəkarları, sürətli bir şəkildə inkişaf etdirmələri üçün ehtiyac duyurlar

Əvvəlcə 5 dekabr 2017-ci ildə https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ saytında dərc edilmişdir.